Инвестиционный проект и разработка новой ценовой стратегии для компании на примере магазина цвет

Инвестиционный проект и разработка новой ценовой стратегии для компании «Флора Ру»

1. Краткая организационно-экономическая характеристика компании

Справочные данные:

Дата образования: 03.04.1999

Форма собственности: Общество с ограниченной ответственностью

Уставный капитал: Размер уставного капитала составляет 150000 (Сто пятьдесят тысяч) рублей, учредителем ООО ООО " Флора Ру " является физическое лицо, которому принадлежит вышеуказанный размер и номинальная стоимость доли уставного капитала Общества.

Сфера деятельности: Удаленная доставка цветов (ретранс-сервис) Численность работников: 47

Основные направления деятельности:

Основным направлением деятельности компании является доставка букетов и композиций из живых цветов по России и миру. Сеть объединяет более 500 цветочных салонов в России и тысячи салонов в странах ближнего и дальнего зарубежья.

Перспективы развития:

В своем сегменте бизнеса Флора Ру является сегодня самой крупной компанией в России. Компания развивается динамично, круг клиентов постоянно растет. Предприятие активно работает с зарубежными компаниями и заказчиками. Партнёрская сеть, созданная компанией, объединяет тысячи цветочных салонов по всему миру и продолжает расширяться т.к. простое и бесплатное участие в партнерской сети Флора Ру дает любому розничному цветочному бизнесу множество новых возможностей. Те партнеры, которые могут обеспечить обязательное для Флора Ру высоко качество услуг, получают прибыль не только от приема у своих клиентов заказов на удаленную доставку цветов, но и выполняя поступающие через Флора Ру заказы на доставку букетов и композиций в тех городах, где они находятся. Такие заказы поступают как от остальных партнеров сети так и через интернет-магазин www.flora.ru. Эти дополнительные продажи особенно привлекательны тем, что не требуют никаких затрат на рекламу и привлечение клиентов.

Менеджмент компании сделал всё для того, чтобы процесс заказа цветов был для максимально удобным. Заказы принимаются на интернет-сайте, по бесплатному многоканальному телефону и в сотнях цветочных магазинах-партнерах по всей России и в странах бывшего СССР.

Основная задача административного персонала – привлечение клиентов, в зависимости от количества приведенных клиентов зависит их вознаграждение. На этом предприятии эта схема действует достаточно эффективно, что и позволяет ей динамично развиваться.

2. Финансовый анализ деятельности компании

Характеристика общей направленности финансово-хозяйственной деятельности

Имущественное положение организации к началу отчетного периода достаточно благополучно, фирма имеет стабильную прибыль, финансовые активы растут, на конец периода было приобретено новое оборудование. Предприятие не прибегает к займам, пользуясь в основном своими финансовыми ресурсами.

Работа предприятия протекала в нормальных условиях, клиентская база расширялась, были заключены договоры с зарубежными поставщиками.

За весь период организация значительно увеличило состав основных средств, для данной отрасли, как нас заверили, характерен высокий уровень дебиторской задолженности. Дебиторская задолженность за весь период всегда погашалась в срок. Но имеется тенденция к ее увеличению, это связано с увеличением количества клиентов.

Есть небольшие краткосрочные обязательства, однако они оплачивались в срок.

Изменения в уставном капитале не происходили.

Виден рост по всем показателям и увеличение в целом валюты баланса, что связано с увеличением количества клиентов и закреплении компании на рынке.

Деятельность компании имеет сезонный характер. Так основная доля доходов приходится на период февраль – март, и вообще основные тенденции роста проявляются вечной. Лето- период характерного спада.

2008 год показался менее активным, по сравнению с предыдущем годом, из-за влияния мирового кризиса, однако существенно на деятельности фирмы не сказался.

Выявление больных статей отчетности

Проанализировав бухгалтерскую отчетность предприятия нами был принят вывод:

Статей, относящихся к первой группе и свидетельствующих о неудовлетворительной работе коммерческой организации не было обнаружено. Убытков, просроченных выданных векселей и просроченной кредиторской задолженности на всем протяжении существования фирмы не было, это говорит об удовлетворительной работе организации и хорошем финансовом положении, даже в период мирового финансового кризиса.

Что же касается статей относящихся ко второй группе – тут положение организации тоже вполне стабильно. Дебиторская задолженность всегда погашалась в срок и не выносилась на просрочку, однако в 2008 г наблюдается рост кредиторской задолженности, в частности перед персоналом организации, что свидетельствует о недостатках в организации учета и внутреннего контроля, подобная ситуация также повторяется в 2009 г, но динамика роста задолженности ниже чем в предыдущем году. Возможно это связано с увеличением числа работников на предприятии, которое значительно расширило свой штат.

Таким образом, на основании проведенного предварительного обзора баланса ООО «Флора» за 2007, 2008 и 2009 года, можно сделать вывод о удовлетворительной работе предприятия и отсутствии больных статей.

Таблица 4

Построение аналитического баланса-нетто

Статья

На начало

периода

(2007)

На конец периода

(2007)

На начало

периода

(2008)

На конец периода

(2008)

На начало

периода

(2009)

На конец периода

(2009)

Актив

I. Оборотные активы

Денежные средства и их эквиваленты

659

778

1034

1010

Расчеты с дебиторами

909

990

715

1294

Запасы и затраты

Прочие оборотные активы

Итого по разделу I

1581

1788

1755

2353

II. Внеоборотные активы

Основные средства

302

320

440

595

Долгосрочные финансовые вложения

Прочие внеоборотные активы

Итого по разделу II

302

320

440

595

Всего активов

1886

2108

2195

2948

Пассив

I. Заемные средства

Краткосрочные обязательства

663

758

415

385

Долгосрочные обязательства

Итого по разделу I

663

758

415

385

II. Собственный капитал

Уставный капитал

150

Добавочный и резервный капитал

Нераспределенная прибыль

1073

1200

1630

2412

Минус: регулятивы

Непокрытые убытки

Собственные акции, выкуп у акционеров

Итого по разделу II

1073

1200

1780

2562

Всего источников

1886

2108

2195

2948

Из данной табл. 4 видно, что за года фирма довольно успешно и динамично развивалась. Актив предприятия значительно расширился, сумма финансовых ресурсов, находящихся в распоряжении организации увеличилась за 3 года на 1875 тыс. рублей или на 36.4%.

Привлекает факт, что за весь срок существования предприятия, фирма не брала кредитов и растущая прибыль и отсутствие «больных» статей в отчетности свидетельствуют о рентабельности и хорошей динамики развития.

Также отметим снижение показателей кредиторской задолженности за 3 года почти в 2 раза.

2008 год также показал неплохие темпы развития, однако, по заверениям руководства компании, планируемый объем реализации не был выполнен.

Скорее всего, это было связано с завышенными ожиданиями отдела маркетинга и в недостаточном исследовании рынка и рыночной ситуации.

Таблица 5

Вертикальный анализ баланса

Статья

На начало года

(2007)

На конец года

(2007)

Изменение

На начало года

(2008)

На конец года

(2008)

Изменение

На начало года

(2009)

На конец года

(2009)

Изменение

Актив

I. Внеоборотные активы

Основные средства

16,0

15,2

-0,8

15,2

20,0

+4,8

20,0

20,2

+0,2

Долгосрочные

финансовые вложения

Прочие внеоборотные активы

Итого по разделу I

16,0

15,2

-0,8

15,2

20,0

+4,8

20,0

20,2

+0,2

II. Оборотные активы

Денежные средства и

их эквиваленты

34,9

36,9

47,1

10,2

47,1

34,3

-12,8

Расчеты с дебиторами

48,2

47,0

-1,2

47,0

32,6

-14,4

32,6

43,9

11,3

Запасы и затраты

0,7

0,9

0,2

0,9

0,3

-0,6

0,3

0,5

0,2

Прочие оборотные активы

1,2

Итого по разделу II

83,8

84,8

-4,8

79,9

-0,1

Всего активов

100.0

Пассив

I. Собственный капитал

Уставный капитал

8,0

7,1

0,9

7,1

6,8

-0,3

6,8

5,1

-1,7

Нераспределенная прибыль

56,9

74,3

17,4

74,3

81,8

7,5

Итого по разделу I

64,9

-0,9

81,1

17,1

81,1

86,9

5,8

II. Заемные средства

Долгосрочные обязательства

Краткосрочные обязательства

35,2

36,0

0,8

36,0

18,9

-17,1

18,9

13,1

-5,8

Итого по разделу II

35,2

36,0

0,8

36,0

18,9

-17,1

18,9

13,1

-5,8

Всего пассивов

100.0

Как видно из табл. 5, основными источниками финансовых ресурсов предприятия являются ее собственные средства, доля которых за 3 года оставалась практически на неизменном уровне, даже принимая во внимание показатели инфляции за все 3 года, можно назвать, что это небольшой рост, поскольку предприятие работает в сфере услуг, что не требует для нее существенных капиталовложений.

Большая часть финансовых ресурсов компании находится в дебиторской задолженности, ее удельный вес очень значителен. Это вызвано с множеством вариантов оплаты заказов, в некоторых случаях денежные переводы задерживаются, однако оплачиваются в допустимый срок. Также, как нас заверили, рост дебиторской задолженности связан с ухудшением финансового положения компаний-партнеров, вследствие чего, денежные поступления зачастую затягиваются по времени.

Компания активно расширяет свою сеть, тем самым вкладывая денежные средства в разработку новых интернет ресурсов.

Так как выполнение заказов производят компании – партнеры, предприятие практически не имеет материальных запасов.

Следует также отметить снижение в 2009 году размера кредиторской задолженности.

Таблица 6

Горизонтальный анализ баланса

Статья (показатель)

На начало

года n

(базисный

период)

На начало года

(n+1)

На начало года

(n+1)

На начало года (n+2)

На начало года (n+3)

Тыс. руб.

Тыс. руб

Актив

I. Внеоборотные активы

Основные средства

305

100

320

104,9

440

137,5

595

135,2

Долгосрочные финансовые вложения

Прочие внеоборотные активы

Итого по разделу I

II. Оборотные активы

Денежные средства и их эквиваленты

659

100

778

118,1

1034

132,9

1010

97,7

Расчеты с дебиторами

909

100

990

108,9

715

72,2

1294

181,0

Запасы и затраты

100

153,8

233,31

Прочие оборотные активы

100

Итого по разделу II

Всего активов

Пассив

I. Собственный капитал

Уставный капитал

150

100

150

100

150

100

150

100

Нераспределенная прибыль

1073

100

1200

111,8

1630

135,8

2412

148,0

Итого по разделу I

II. Заемные средства

Долгосрочные обязательства

Краткосрочные обязательства

663

100

758

114,3

415

54,7

385

92,8

Итого по разделу II

Всего источников

Горизонтальный баланс также демонстрирует хорошие показатели.

Большими темпами росли оборотные средства, которые увеличились по всем показателям. Наибольший рост показал уровень дебиторской задолженности, это связано с значительным ростом продаж в 2009 году. Также это видно по динамике денежных средств, т.к. их значительная часть находится в обороте и в расчетах с поставщиками и посредниками. С финансовой точки зрения структура оборотных средств улучшилось по сравнению с предыдущим годом, т. к. доля наиболее ликвидных средств возросла (денежные средства и краткосрочные финансовые вложения). Но предприятию следует обратить внимание на динамику нераспределенной прибыли, возможно, следует проводить дополнительные маркетинговые исследования для поиска новых рыночных ниш. Т.к. для компании нет необходимости держать прибыль в таком количестве «мертвым грузом».

В целом же за 3 последних года показан хороший рост: увеличение основных средств и уровне прибыли - говорит о хорошей динамике развития.

Таблица 6

Анализ качественных сдвигов в имущественном положении.

Показатель
(2007 год)

На начало года

На конец года

Структура прироста

Тыс. руб

Всего имущества

1886

2108

222

111,8

В том числе:

Иммобилизированные активы

305

320

104,9

Мобильные активы:

Запасы

153,8

Дебиторская задолженность

909

990

108,9

Прочие оборотные активы

Показатель (2008 год)

На начало года

На конец года

Структура прироста

Тыс. руб

Всего имущества

2108

2195

104,1

В том числе:

Иммобилизированные активы

320

440

120

137,5

Мобильные активы:

Запасы

-14

30,0

Дебиторская задолженность

990

715

-275

72,2

Прочие оборотные активы

Показатель (2009 год)

На начало года

На конец года

Тыс. руб

Всего имущества

2195

2948

753

134,3

В том числе:

Иммобилизированные активы

440

595

155

135,2

Мобильные активы:

Запасы

233,3

Дебиторская задолженность

715

1294

579

181,0

Прочие оборотные активы

Как видно из табл. 6, характеризующей 2007 год, имущество организации увеличилось на 222 тыс. рублей. Большая часть финансовых ресурсов находится в дебиторской задолженности, по остальным показателям заметен рост. Значительно увеличился размер основных средств.

2008 год характерен снижением динамики роста, однако, этот год не показал характерных изменений, было небольшое сокращение спроса на услуги. Компании удалось сохранить свое положение на прежнем уровне. Было замечено ухудшение финансового состояния компаний-партнеров. В целом видны вложения средств во внеоборотные активы. По остальным показателям – небольшой спад.

2009 год был наиболее успешным в деятельности компании, продажи по сравнению с предыдущим годом выросли в 2 раза.

Все показатели характеризуются значительным ростом.

Компанией были открыты несколько аналогичных интернет-ресурсов и расширился спектр предоставляемых услуг, это также видно из роста внеоборотных активов.

Таблица 7

Характеристика основных средств

Показатель (2007год)

На начало года

На конец года

Темп изменения

Тыс. руб

Первоначальная стоимость

основных средств

305

100

320

100

104,9

в том числе активная часть

305

100

320

100

104,9

Остаточная стоимость основных средств

245

256

104,5

Коэффициент годности

80,3

Коэффициент обновления

17.8

Коэффициент выбытия

13.8

Показатель (2008 год)

На начало года

На конец года

Темп изменения

Тыс. руб

Первоначальная стоимость

основных средств

320

100

440

100

137.5

в том числе активная часть

320

100

400

90.9

137.5

Остаточная стоимость основных средств

256

338

132

Коэффициент годности

76.8

Коэффициент обновления

17.8

33.9

Коэффициент выбытия

13.8

9.1

Показатель (2009 год)

На начало года

На конец года

Темп изменения

Тыс. руб

Первоначальная стоимость

основных средств

440

100

595

100

135.2

в том числе активная часть

400

90.9

505

78,1

126.2

Остаточная стоимость основных средств

338

76.8

416

123.1

Коэффициент годности

76.8

69.9

Коэффициент обновления

33.9

31.7

Коэффициент выбытия

9.1

7.7

2007 год показывает небольшое увеличение основных средств, износ основных фондов на низком уровне.

Материально-техническая база организации находится в благоприятно положении. Активная часть основных средств увеличилась. Изношенность основных средств невелика, выбытие основных средств по ветхости тоже незначительно. Большое количество финансовых ресурсов было распределено в основные средства.

Благоприятное положение также показывает и 2009 год, возросла доля активной части основных средств, изношенность составила 30,1 %, увеличилась доля финансовых ресурсов, направленных с основные средства.

Проведенная оценка имущества предприятия показала значительный рост имущества предприятия, в основном за счет собственных финансовых ресурсов. Это говорит об удовлетворительной работе предприятия за рассматриваемый период.

Из предоставленных данных видно, что обновление основных средств шло хорошими темпами, невысокая изношенность, доля активной части находится в приемлемом состоянии.

Таблица 8

Оценка ликвидности

Показатель

На начало года (2007)

На конец года(2007)/начало года(2008)

На конец года(2008)/начало года(2009)

На конец года(2007)/начало года (2008)

Собственные оборотные средства, тыс. руб.

918

1030

1340

1967

Доля СОС в активах, %

100

112,2

130,1

146,8

Коэффициент текущей ликвидности

2,4

4,2

6,1

Коэффициент быстрой ликвидности

2,4

4,2

6,1

Коэффициент абсолютной ликвидности

1,0

2,5

2,6

Табл. 8 показывает «хорошую финансовую устойчивость», запасы покрываются за счет собственных средств. Период за 3 года характеризуется неравенством ПЗ <СОС.

Коэффициент абсолютной ликвидности за весь период рассмотрения выше нормы, таким образом можно сказать, что все краткосрочные обязательства компании могут быть погашены немедленно. К концу 2009 году он составил 2,6, т.к. компания обладает значительным уровнем высоколиквидных активов.

Коэффициент текущей ликвидности также к концу рассматриваемого периода показал значительное увеличение. Этот рост рассматривается как положительная динамика финансово-хозяйственной деятельности. Однако компании стоит задуматься о более эффективном использовании своих ликвидных ресурсов.

Коэффициент быстрой ликвидности показывает аналогичные показатели как и коэффициент текущей ликвидности, т.к. доля запасов на балансе организации незначительная, это связано со спецификой деятельности компании. Во многих методиках считается, что значение коэффициента должно быть не менее единицы, в данном случае этот показатель характеризует финансово-хозяйственную деятельность с положительной стороны.

Таблица 9

Оценка финансовой устойчивости

Показатель

На начало года

(2007)

На конец года

(2007)/ На начало года

(2008)

Отклонение

На конец года

(2008)/

На начало года

(2009)

Отклонение

На конец года

(2009)

Отклонение

Коэффициент концентрации

собственного капитала

0,65

0,64

-0.01

0,81

0.17

0,87

0.06

Коэффициент финансовой

зависимости

1,54

1,56

0.02

1,23

-0.33

1,15

-0.08

Коэффициент маневренности собственного капитала

0,75

0,76

0.01

0,75

-0.01

0,77

0.02

Коэффициент концентрации

заемного капитала

0,35

0,36

0.01

0,19

-0.17

0,13

0.06

Коэффициент структуры

долгосрочных вложений

Коэффициент долгосрочного

привлечения заемных средств

Коэффициент структуры

заемного капитала

Коэффициент соотношения

заемного и собственного капитала

Коэффициент концентрации собственного капитала показывает хорошую тенденцию к росту, организация стабильна и независима от внешних кредиторов, т.е. финансово устойчива.

Коэффициент финансовой зависимости на конец 2009 года составляет 1,15, что близко к рекомендуемой норме, следовательно, предприятие имеет собственных средств больше, чем заемных и что говорит о его финансовой независимости. Снижение этого показателя, означает снижение доли заемных средств в финансировании деятельности компании.

Коэффициент манёвренности собственных средств немного снижался в течение 2007-2008 года, но в 2009 показал незначительный рост. Это связано с увеличением собственных оборотных средств. Но так как в абсолютном выражении сумма увеличения собственных оборотных средств довольно значительна, то при продолжении данной тенденции предприятие будет иметь возможность улучшения финансовой автономности в будущем.

Доля заемных средств в предприятии снижался и на данный момент его уровень незначителен, об этом говорит коэффициент концентрации заемного капитала.

Предприятие не прибегало к займам (строка 590 бухгалтерского баланса пуста), последние 4 коэффициента не подлежат подсчету.

Таблица 10

Оценка производительной (основной) деятельности

Показа

тель

Базис

ный

период

Отчет

ный

период

2007

Темп

измене

ния

Откло

нения

Отчет

ный

период

2008

Темп

измене

ния

Откло

нения

Отчет

ный

период

2009

Темп

измене

ния

Откло

нения

Выручка от реализации

41817

58286

139,38

16469,0

46662

80,06

11624,0

83953

179,92

37291,00

Прибыль

1219

1389

113,95

170,00

1842

132,61

453,00

2982

161,89

1140,00

Производительность труда

889,72

1240,13

139,38

350,40

992,81

80,06

-247,32

1786,23

179,92

793,43

Фондоотдача

137,10

182,14

132,85

45,04

106,05

58,22

-76,09

141,10

133,05

35,05

Оборачиваемость средств в расчетах

в оборотах

46,00

58,87

127,98

12,87

65,26

110,85

6,39

64,88

99,41

-0,38

в днях

7,83

6,11

78,14

-1,71

5,52

90,21

-0,60

5,55

100,59

0,03

Оборачиваемость материальнопроизводственных запасов:

в оборотах

2735,38

2348,85

85,87

-386,53

5991,5

255,08

3642,65

4645,00

77,53

-1346,50

в днях

0,13

0,15

116,46

0,02

0,06

39,20

-0,09

0,08

128,99

0,02

Продолжительность операционного цикла

7,96

6,27

78,77

-1,69

5,58

88,97

-0,69

5,63

100,90

0,05

Оборачива

емость собственного

капитала

7,96

6,27

78,77

-1,69

5,58

88,97

-0,69

5,63

100,90

0,05

Оборачива

емость общего

капитала

22,17

27,65

124,70

5,48

21,26

76,88

-6,39

28,48

133,96

7,22

Из показаний данной табл. 10 видно, что основная деятельность предприятия в целом успешна, в 2008 году заметно некоторое снижение показателей выручки, прибыли, производительности и фондоотдачи, однако оборачиваемость средств за 3 года заметно возросла. 3

Продолжительности операционного цикла и оборачиваемость общего капитала существенно сократились.

Из всей совокупной суммы финансовых ресурсов фирмы, только большая часть представляет собой свободные денежные средства, остальные находятся в обороте, они вложены в основные и оборотные средства. Основным источником финансирования мобильных активов являются собственные оборотные средства.

Таблица 11

Анализ рентабельности

Показатель

2006

2007

Отклонение

2008г.

Отклонение

2009г

Отклонение

Чистая прибыль

1073,000

1200,000

127,000

1630,000

430,000

2763,000

1133,000

Рентабельность продукции

0,100

0,030

-0,070

0,068

0,038

0,064

-0,004

Рентабельность основной деятельности

0,048

0,031

-0,017

0,073

0,042

0,069

-0,005

Рентабельность совокупного капитала

0,570

0,000

0,740

0,170

0,940

0,200

Рентабельность собственного капитала

0,880

0,890

0,010

0,920

0,030

1,080

0,160

Период окупаемости собственного капитала

1,140

1,130

-0,010

1,350

0,220

1,070

-0,280

Чистая прибыль предприятия заметно выросла что не может не означать благоприятную тенденцию в работе организации и не изменился в 2009 году. Это говорит о том, что каждый рубль реализации приносил в среднем около 0,06 рубля балансовой прибыли.

Рентабельность продукции за 3 года не принесла особых изменений.

Рентабельность собственных средств увеличилась и в течение 2009 увеличилась 0,2%. Динамика этого показателя за последние годы позволяют сделать вывод о том, что инвестиции собственных средств в производство дали хороший результат. Рентабельность перманентного капитала и его динамика намного ниже рентабельности собственных средств, в виду отсутствия долгосрочных заёмных средств.

В целом можно отметить, что все показатели рентабельности вложений предприятия находятся на хорошем уровне, что говорит об эффективном вложении средств.

Далее рассмотрим предоставленные компанией статистические данные. Так как деятельность компании носит выраженный сезонный характер, цены в сезонные (праздничные) дни на порядок выше, в табл. 12 предоставлена информация о средней стоимости букета с учетом этих периодов.

Таблица 12

Статистика продаж компании Флора Ру

Средняя цена букет в 2008 году:

Средняя цена букет в 2009 году:

В праздничные дни 4547,9 руб

В праздничные дни 3638,3 руб

В обычные дни 3498,4 руб

В обычные дни 2798,7 руб

Далее рассмотрим статистические данные о величине продаже в компании. На рис.3 показана динамика продаж в 2008-2009 годах. В 2009 году виден заметный рост продаж, особенно высок показатель марта, т.к. готовясь к «сезону» компания провела множество рекламных мероприятий.

Очевиден абсолютный рост продаж, нет отрицательной динамики. Показатели были достигнуты за счет увеличения количества покупателей и расширения ассортимента продукции (свадебные букеты, траурные композиции и др.)

Рисунок 3. Статистика продаж Флора Ру 2008-2009 гг.

В табл. 13 эти показатели представлены в количественном выражении.

Таблица 13.

Статистические данные продаж:

Выручка 2009

Выручка2008

Кол-во заказов 2009

Кол-во

заказов 2008

январь

8676032

4858578

2480

1736

февраль

15281011

8557366

3360

2352

март

42295656

23685567

9300

6510

апрель

9760536

5465900

2790

1953

май

9435185

5283703

2697

1888

июнь

4617888

2586017

1320

924

июль

3470413

1943431

992

694

август

4722840

2644790

1350

945

сентябрь

5314070

2975879

1519

1063

октябрь

6192168

3583201

1770

1280

ноябрь

6297120

3526387

1800

1260

декабрь

7916879

4433452

2263

1584

В ходе анализа результатов видна положительная динамика в увеличении заказов компании по сравнению с предыдущим годом.

Также обратим внимание на выраженную сезонность деятельности, так «пиковые» продажи приходятся на месяцы весны и конец зимы, продажи напрямую связаны с праздничными днями.

Летний период и первые месяца характеризуется традиционным спадом продаж, это связанно с началом «дачного сезона», отпусками и собственными выращенными цветами.

Ценовые стратегии и конкурентный анализ

По оценкам специалистов, сегодня почти 90% российского цветочного рынка принадлежит импортерам, несмотря на то, что наши цветы и дешевле, и свежее.

Очень бурно отечественный цветочный бизнес стал развиваться в середине 1990-х – тогда оптовики работали с владельцами частных палаток, которые закупали у них товар. В начале же XXI века появились первые магазины и салоны, а недавно заработали сетевые, «брендовые» проекты, которые имеют фирменный стиль и четкую концепцию.

Сегодня 70% розничных продаж контролируют мелкие «точки» - палатки и ларьки, а цветочные магазины пытаются с ними конкурировать.

Большое значение имеет месторасположение пункта продажи цветов, наиболее удачными считаются «точки» у развязок магистралей, около станций метро и вблизи от офисных центров.

Основным инструментом конкуренции является наличие в салонах дополнительных услуг. Многие предлагают доставку букетов и поздравлений, оформление офисов и банкетных залов, выращивают экзотические комнатные растения. Некоторые салоны предоставляют консультации по вопросам ухода за цветами или даже берут растения «на содержание» во время отпуска хозяина. Есть магазины, которые делают акцент на сопутствующие товары, т.е. купив здесь букет, клиент может приобрести также духи, шампанское, конфеты или сувениры.

Еще одним интересным нововведением в цветочном бизнесе стали интернет-магазины. Для их открытия надо только создать сайт, найти помещение, профессионального Флораа и нанять курьера для доставки букетов клиентам.

В нашей стране сегодня работает более 60 крупнейших цветочных интернет-магазинов, а услуги по доставке только в столице предоставляют 150 сайтов.

При всем многообразии интернет-сайтов, специализирующихся на продажах цветов, существует две принципиально разные формы интернет-магазинов цветов. Одни интернет-сайты открываются существующими салонами или магазинами цветов для того, чтобы увеличить продажи уже существующего ассортимента, добавив к покупателям интернет-публику. Вторые создаются сами по себе и имеют интернет-покупателей в качестве единственных клиентов. Собственно, эта принципиальная разница и определяет многие важные стратегические и тактические решения, которые должны быть приняты перед созданием интернет-сайта. В следующей статье мы подробно расскажем о различиях между этими разновидностями.

Говоря о структуре клиентов, мы, прежде всего, конечно говорим о населении крупных городов, в которых доля интернет-пользователей достаточно высока, чтобы обеспечить достаточное количество заказов цветов именно через сетевые ресурсы. Понятно, что за интернетом – будущее, и со временем все большее число населения начнет пользоваться услугами заказа и доставки тех или иных товаров через интернет. Но цветы и здесь имеют свою специфику, отличную от многих других групп товаров. В Москве, например, еще три-четыре года назад, при уже высоком количестве пользователей сетью интернет, количество заказов на букеты цветов было очень мало. В конце 2003-начале 2004 году в интернете можно было насчитать около пятнадцати хороших интернет-представительство салонов и международных сетей доставки цветов, в то время, как в 2007 году первые как минимум 70-80 ссылок в любой поисковой системе представляют собой вполне приличные, работающие и неплохо обслуживающие клиентов интернет-магазины или интернет-представительства салонов.¹

Нам представляется возможным связать это не только с возросшим количеством пользователей интернет, но и с появившейся «привычкой» осуществлять заказы цветов дистанционно. Психологически сначала для многих клиентов такая форма покупки была достаточно сложной, ведь необходимо было оплатить товар, не видя его, а в нашем случае речь шла о скоропортящемся товаре, во-первых, и эмоциональном выборе, во-вторых. И если пользователи интернет достаточно быстро привыкли дистанционно заказывать книги и диски, билеты на спектакли и пиццу, то цветы добавились в этот список не сразу. Многие клиенты отмечали, что эмоции, которые хочется испытать при выборе букета, не возникают при заказе букета через интернет; кроме того, часто хочется поучаствовать в создании букета, например, самостоятельно выбрать оттенок роз, расспросить об экзотических цветах, подобрать упаковку или ленту, которой будет перевязан букет.

Как показала практика, это был вопрос привычки и сервиса. Постепенно появились компании, гарантирующие качество доставляемых цветов, соответствие изображенного на фотографии букета тому, который будет доставлен, и количество заказов стало резко увеличиваться. Конечно, клиентам также стал важен тот комплекс услуг, который предоставляется при заказе через интернет, и от которого при современном ритме жизни отказываться было бы не разумно: дистанционная оплата, возможность вызова курьера, возможность доставки без собственного присутствия и т.д. Как только клиент стал понимать, что даже такой «эмоциональный» и скоропортящийся товар как букет цветов может быть заказан и доставлен вполне удовлетворительно, продажи букетов через интернет значительно выросли. Окончательно изменило ситуацию в конце 2005-начале 2006 года, и 2007 год отмечен все возрастающим количеством интернет-сайтов и большой конкуренцией в интернет-рекламе.²

Сегодня интернет-сайты, специализирующиеся на продажах цветов, все больше начинают дифференцироваться. Появляются интернет-магазины цветов, осуществляющие продажи только через интернет; ресурсы, осуществляющие продажи не только цветов, но и сопутствующих товаров. Некоторые крупные компании, работающие в сфере обслуживания, открывают подразделения по продаже цветов и букетов, осуществлению, например, оформительских цветочных работ, принимая в штат Флораа (агентства по организации мероприятий, свадебные и PR-агентства и т.д.).

Если говорить о разновидностях клиентов, конечно, основные покупатели цветов через интернет – люди с высоким и средним достатком и корпоративные клиенты, которые рассматривают такую покупку в числе прочих, как услугу, в которой они нуждаются. Цветы «для себя» через интернет пока заказываются, в основном, только в двух случаях. Первый из них – ситуация, когда клиент не хочет или не может присутствовать в месте вручения букета (букет близкому человеку в знак примирения после ссоры или сюрприз коллеге из другого офиса, цветы в больницу для родственника или букет для налогового инспектора, переданный вместе с подарком и т.д.).

Второй случай – это необходимость получить цветы срочно или к определенному времени, не затрачивая на это лишних усилий. Такие клиенты внимательно относятся к букету, так как чаще всего они вручают его сами, но готовы дополнительно платить за тот факт, что покупка не занимает ни времени, ни усилий.

Если речь идет о доставке букета цветов в другой город страны или другую страну, то в России, как и во многих странах мира, уже существует несколько удобных для клиента вариантов. Международные сети по доставке цветов открывают свои представительства и мастерские по всему миру (в этом случае стоимость цветов существенно выше) или сотрудничают непосредственно с местными салонами и магазинами, заключая с ними договор (в этом случае, стоимость заказа обычно отличается от покупки аналогичного букета в своем городе процентов на 10-30). Клиент может оплатить заказ дистанционно непосредственно самой международной компании (кредитная карта, электронные деньги, безналичный перевод между юридическими лицами или банковский перевод наличных средств, если оплачивает физическое лицо), или внести средства наличными в одном из салонов или магазинов в своем городе, которые входят в число сотрудничающих с такими международными сетями. Букет в этом случае изготавливается в городе, где находится получатель, а компании, работающие друг с другом по такой схеме, производят последующий ежемесячный взаиморасчет. Сами же цветы или букеты клиент обычно выбирает на интернет-сайте головной компании, которая уже обязывает местные салоны строго следовать собственному ассортименту и отправлять букеты, строго соответствующие фотографии.

В России на данный момент (оплата осуществляется российскому юридическому лицу) существуют около 8 крупнейшие международные сети, работающие по такому принципу, и еще около десяти, которые имеют ограничения по доставке, например обслуживают меньшее количество стран, требуют предварительный заказ за большее количество дней, имеют ограничения по ассортименту цветов. Количество компаний, предоставляющих подобного рода услуги растет с каждым годом. К примеру, на начало 2008 года на рынке действовало 3 крупные международные сети. Это обусловлено высокой доходностью подобного бизнесе, сравнительно небольшими издержками и низкими барьерами для входа на рынок.

Конечно, цветы в Россию или из России могут быть заказаны через международную сеть, базирующуюся в другой стране. На этом фоне было замечено увеличение тенденции размещения заказов покупателями в иностранных компаниях. Т.к. размещать частые заказы с доставкой в другую страну выгодней, чем обращаться к компаниям-посредникам. Очевидно, что для составления подобного рода заказов предполагается знание иностранного языка.

Конкурентный анализ

В ходе этого анализа нами было выбрано 5 наиболее известных крупнейших международных сети по доставке цветов в России и за рубежом:

Флора Ру (www.flora.ru)

Флора Ру - служба доставки цветов по России и миру, основанная в 1999 году. Сегодня международная сеть доставки цветов Флора Ру объединяет более 500 цветочных салонов в России и тысячи салонов в странах ближнего и дальнего зарубежья. За время работы клиентами Флора Ру стали более двухсот тысяч человек со всех уголков земли. Центральный офис расположен в г. Казань

AMF (www.sendflowers.ru)

Компания «AMF» – международная сеть доставки цветов» работает с 1996 года. Благодаря всемирной партнерской Флораической сети, организованной компанией, доставка цветов осуществляется более чем в 740 городов России и 195 стран мира. Центральный офис расположен в г. Москва

Компания имеет сеть своих цветочных салонов в г. Москва и г. С. Петербург.

Фламинго (www.flamingo.ru)

Служба доставки цветов и подарков "Фламинго" работает с 1997 года. Центральный офис находится в г. Екатеринбург. Число клиентов на начало 2007 года составило свыше 65000 человек, число выполненных заказов за этот период превысило 380000

Flora Express (www.floraexpress.ru)

Flora Express — международная сеть доставки цветов созданная в 2004 году. Выполняет доставку букетов и цветочных композиций по всему миру. Благодаря прямым контактам с цветочными салонами. Флораическая сеть охватывает более 100 стран мира. Центральный офис находится в г. Алматы.

Шарлотт.ру (www.charlotte.ru)

Располагается в г. Москва. Круглосуточная доставка цветов в крупных городах России. Также осуществляется доставка по всему всему миру. Доставка за границу по предварительному запросу.

Компания имеет сеть своих цветочных салонов в г. Москва и г. С. Петербург.

Далее нами проведен анализ цен конкурентов. Данные представлены в табл 14.

Таблица 14.

Средняя стоимость самых востребованных букетов по выбранным компаниям

Флора Ру

AFM

floraexpress

Sharlotte

Flamingo

cтандартный букет из 15 роз + доставка

3687 руб

3240 руб

3225 руб

2748 руб

3984 руб

cтандартный букет из 7 лилий + доставка

5383 руб

4973 руб

3720 руб

3031 руб

3531 руб

cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка

2568 руб

1542 руб

2652 руб

1385 руб

cтандартный букет из 15 гербер + доставка

3470 руб

4290 руб

2820 руб

3191 руб

3100 руб

cтандартный букет из 11 хризантем + доставка

2384 руб

2049 руб

3587 руб

2741 руб

Полученные данные представим в идее диаграммы (рис.4):

Рисунок 4. Анализ уровня цен по выбранным компаниям.

В результате исследования видно, что в компании Флора Ру уровень превышает цены конкурирующих фирм.

Компания использует стратегию высоких цен, являясь одним из лидеров рынка компания оправдала данную стратегию в виду отсутствия ранее заметной конкуренции на рынке, так как стратегическая цель на этот период – максимизация прибыли до тех пор, пока рынок не стал насыщен конкурентами

Также был проведен опрос общественного мнения - цель исследования - определение и сравнение узнаваемости и популярности компаний, предоставляющих услугу доставки цветов, и получение ответов на ряд вопросов: какие факторы влияют на осведомленность интернет-пользователей об услуге доставки цветов и их желание воспользоваться данной услугой, какие компании, оказывающие эти услуги, наиболее популярны среди потребителей, какие компании являются, по мнению потребителей лучшими на этом рынке и т.д. Результаты этого исследования представлены на рис. 5,6.

В опросе участвовали мужчины и женщины разных возрастных групп, с разным социальным положением и уровнем дохода, пользующиеся интернет-сервисами не реже одного раза в неделю Женщины чуть больше осведомлены о данной услуге, однако, мужчины и женщины имеют практически одинаковый опыт пользования услугой в прошлом и одинаковые намерения пользоваться услугой в будущем. Результаты опроса также показали, что такие факторы, как осведомленность об услуге доставки цветов в другие города и страны и желание ей воспользоваться напрямую зависят от уровня месячного личного дохода респондентов. Кроме того на намерение пользоваться услугой в дальнейшем значительное влияние оказывает уже имеющийся в прошлом опыт пользования.³

Рисунок 5. Наиболее известные компании по оценкам респондентов %.

Рисунок 6. Компании, услугами которых хотя бы раз пользовались респонденты.

В ходе проведенного анализа. Есть все основания полагать, что компания использует стратегию «снятия сливок» - конъюнктурное завышение цен.

«Снятие сливок» предполагает высокую маржу с продаж. Как правило, данная стратегия принимается на определённый временной период и ориентирована на состоятельные потребительские группы. «Снятие сливок» - скорее финансовый инструмент, целью которого вряд ли будет увеличение доли. Это делается с целью больше заработать, пусть даже при снижении объема. Цель - увеличение объема продаж в стоимостном выражении.
Таким образом можно привлечь определенную аудиторию, если еще при этом дополнить покупку эмоциональной составляющей (доп. ценность). При снижении можно увеличить долю рынка.

Такая стратегия имеет место, когда у компании есть «резерв» для снижения цены.

Далее нами был проведет SWOT- анализ слабых и сильных сторон компании (Табл. 15):

Таблица 15.

SWOT- анализ слабых и сильных сторон компании

Сильные стороны Компании

Возможности компании

Известная торговая марка
Крупнейшая зона обслуживания
Наличие договоров с лучшими салонами
10 лет на рынке – отличная репутация
Позитивный Имидж компании в общественной жизни (участие в выставках, конкурсах, благотворительная деятельность)
Высокая степень соблюдения договорных обязательств
Устойчивые финансовые показатели
Обширный ассортимент продукции
Высокое качество обслуживания

Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание
Увеличение рентабельности, контроль над затратами
Развитие корпоративных клиентов и новых отраслей потребителей
Открытие серии аналогичных интернет-магазинов
Создание собственных цветочных магазинов
Возможное сегментирование рынка

Слабые стороны Компании

Угрозы

Отсутствие «резерва» для снижения цены
Нынешняя ценовая стратегия изжила себя
Риск потери значительной доли рынка.
Проблемы с качеством (неудовлетворительная работа партнеров)
Проблемы во взаиморасчетах с партнерами
Высокия наценки и отсутствие скидок на изделия партнеров
Сезонность
Низкие цены у конкурентов

Усиление конкуренции
Возможный приход крупных международных сетей
Некоторые конкурирующие компании используют неофициальные каналы ввоза товара, что снижает конкурентоспособность цен компании.
Низкие барьеры входа новых компаний на рынок.
Захват доли рынка конкурентами за счет более низких цен

Анализируя слабые стороны компании и возможные угрозы необходимо провести ряд мер по их устранению. В главе 3 рассмотрим предлагаемые инвестиционные мероприятия для диверсификации деятельности компании, создание новой эффективной ценовой стратегии, для закрепления позиций на рынке и привлечении дополнительной прибыли.

Глава 3. Финансовое обоснование проведения диверсификации деятельности компании

Финансовые расчеты по развитию ценовой стратегии

Основываясь на результаты конкурентного анализа нами был принят вывод о необходимости проведения диверсификации деятельности компании.

Для начала проведем обоснование стоимости продукции в компании Флора Ру и покажем взаимоотношения фирмы с компанией-партнером.

Компания-партнер предоставляет свои услуги по ценам ближе к рыночным.

Таблица 16

Формирование цены на продукцию в салоне-партнере

Себестоимость

Рыночная стоимость букета в салоне

Стоимость букета в салоне вместе с доставкой 300 руб

15 роз по цене 40 руб + упаковка = 600 руб

1320руб

1620 руб

7 лилий по цене 70 руб + упаковка = 590 руб

1290 руб

1590 руб

11 гвоздик по 20 руб + упаковка = 320 руб

704 руб

1004 руб

15 гербер по 30 руб +упаковка = 550 руб

1210 руб

1510 руб

11 хризантем по 30 руб + упаковка=430 руб

946 руб

1246 руб

Наценка интернет-магазина в обычные дни составляет 100-120%

Таблица 17

Цена букетов в интернет-магазине

Цена

букет роз

букет лилий

букет гвоздик

букет гербер

букет хризантем

Итого

Средняя цена

3687 руб

5383 руб

2568 руб

3470 руб

2384 руб

17492

3498,4

Далее рассмотрим структуру затрат предприятия (табл. 27):

Таблица17

Структура постоянных затрат предприятия

Зарплата работников (средняя)

492 000 руб

Аренда помещения (технопарк идея, 1 кв м 900р)

90 000 руб

Интернет и телефония ( гор. Линия, интернет, It поддержка)

100 000 руб

Налоги

40 000 руб

Коммунальные платежи

6 000 руб

Коммерческие расходы реклама

100 000 руб

Прочие расходы

50 000руб

Итого

778 000 руб

Таблица 18

Прямые затраты компании и расчет точки безубыточности

Цена

букет роз

букет лилий

букет гвоздик

букет гербер

букет хризантем

Итого

Средняя цена

3687 руб

5383 руб

2568 руб

3470 руб

2384 руб

17492

3498,4

Прямые затраты

1620 руб

1590 руб

1004 руб

1510 руб

1246 руб

6970

1394

Разница

2067 руб

3793 руб

1564 руб

1960 руб

1138 руб

10522

2104,4

Пост затраты

778 000 руб

Точка безубыточности

425

231

561

448

772

417

Очевидно, что компании нужное ежемесячно продавать не менее 417 букетов по средней цене, т.е в день принимать не менее 14 заказов.

У любого потребителя есть свои предпочтения. Исходя из этого спрос на каждый вид цветов разный. Покажем это, основывая на предоставленные компанией данных о структуре потребительских предпочтений по выбранным позициям (рис. 7).

Доля цветов в структуре продаж %:

Рисунок 7. Потребительские предпочтения в цветах

розы

45%

лилии

30%

герберы

10%

хризантемы

13%

гвоздики

Таким образом, чтобы выйти на безубыточный уровень необходимо продавать в шт:

розы

лилии

герберы

хризантемы

гвоздики

188

125

Очевидно, что у компании достаточно низкий резерв для снижения цены. В связи с ростом конкурентов на рынке возможно изменение рыночной ситуации. Большое количество конкурентов означает постепенное снижение стоимости на продаваемый товар, тем более, что многие конкуренты уже имеет сеть своих цветочных магазинов, что позволяет им держать невысокий уровень цен.

Компании следует пересмотреть свою ценовую стратегию в сторону массового захвата рынка. Для этого необходимо составить новый уровень цен, который был бы ниже, чем у ближайших конкурентов. Компания располагает достаточно большим количеством постоянных клиентов, таким образом можно привлечь новых посетителей и сохранить старых.

Новый уровень цен можно сформировать за счет уменьшения себестоимости продукции.

Нами предложен проект по созданию сети собственных цветочных магазинов, где могли бы собираться заказы из интернет-магазина и заказы обычных посетителей цветочных магазинов.

Далее приведем данные о распределении заказов по городам России.

Рисунок 8. Распределение заказов по городам РФ в %

После проведенного анализа нами были выделены несколько городов, где целесообразно открыть свои магазины: Нижний Новгород, Самара, Новосибирск, Екатеринбург. В г. Казань уже действует свой магазин. В г. Москва и г. С. Петербург создавать свою сеть не приемлемо, т.к. там большое количество компаний-партнеров, работающих от имени компании Флора Ру и предлагающих свои услуги по выгодным ценам. Также отметим высокий уровень конкуренции и цен в столице. Открытие там своей сети обошлось бы значительно дороже, чем в регионах.

Далее рассмотрим проект по созданию своей сети на примере одного магазина:

Общее описание:

Магазин может находиться недалеко от дорог, вблизи остановок общественного транспорта. Магазин должен располагаться в месте с высокой проходимостью, быть приближен и к жилым зданиям, и к деловым центрам и иметь удобную парковку. Цветочный магазин можно разместить и на 20 кв. м, тогда холодильник для хранения цветов устанавливаются прямо в торговом зале. В помещении площадью 50 кв. м можно создать и подсобные помещения. Для самого зала тогда выделяется 30 кв. м, для камеры-холодильника и 5- 10 кв. м для отдельного склада сопутствующей продукции.

Обычно цветочные магазины работают без выходных с 8.00 до 21.00 или до 22.00. Небольшому магазину потребуются два продавца – оформителя, которые представляют, как сохранить цветы и умеют составлять несложные букеты. Зарплата обычно состоит из оклада и процента с продаж. Цветочному магазину требуется водитель с личным автомобилем.

Активность продаж зависит от сезона и числа праздничных дней. Объемы реализации начинают расти с февраля, а к 8 Марта достигают пика. Поэтому эксперты советуют начинать бизнес заранее, в декабре, чтобы захватить Новый годи подойти к 8 Марта уже с клиентской базой. 60% в структуре продаж у нас занимает срезка. Остальные 40% приходятся на сегмент комнатных растений и керамики. Весной логично продавать также семена и посадочный материал.

Проект по дисконтируемой стоимости окупает себя уже с 3 квартала 1 года существования.

Планируемая наценка на товар – среднерыночная, составляет 100-120% в обычные дни, с учетом праздничных дней до 300%.

Создание свое сети магазинов в 4-х крупнейших городах страны ( Нижний Новгород, Самара, Новосибирск, Екатеринбург) потребует около 2,5 млн. руб. первоначальных инвестиций.

Чистая прибыль сети уже в 1 квартал 1 года составит более 350 тыс. руб

К концу первого года, по предварительным расчетам чистая прибыль составит более 1 млн. руб.

Таблица 19

Необходимые инвестиции

Направление инвестиций

1 год

2 год

3 год

Прединвестиционные затраты: регистрация, эк паспорт, пожарная сигнализация, охрана

5000 +14000+ 4380 (эк паспорт) +3900 пож сигнал +2500=25800

2500

Приобретение оборудования (всё с НДС)

267750

Пуско-наладка (монтаж оборудования)

Строительно-монтажные работы (при строительстве здания)

Аренда

30000

Покупка здания вместо строительно-монтажных работ

Ремонтные работы (помещения, здания)

Прочие

Итого основные средства (куда входят только капитализируемые средства, следовательно, ремонтные работы сюда не входят, а остальное входит)

267750

11400

8. Инвестиции в оборотные активы (тоже с НДС)

150000

100000

110000

160000

120000

130000

190000

150000

Итого инвестиций в проект (вместе с НДС)

473550

182500

132500

142500

203900

192500

152500

162500

222500

182500

НДС

72236,44

27838,98

20211,86

21737,29

31103,39

29364,41

23262,71

24788,14

33940,68

27838,98

Таблица 20

Необходимые основные средства

Наименование

Кол-во

Цена без НДС

Стоимость

Срок
Приобретения

Срок ввода

Норма
Амортизации

1. холодильная камера объемом 8- 9 кв. м

100000

1 кв 1 года

2777,8

2. агрегат для охлаждения воздуха

80000

1 кв 1 года

2222,2

3. кондиционер

30000

1 кв 1 года

833,3

4. стеллажи

3000

9000

1 кв 1 года

250,0

5. стол для оформления букетов

15000

1 кв 1 года

416,7

6. компьютер

15000

1 кв 1 года

416,7

7. Кассовый аппарат

15000

1 кв 1 года

416,7

8. Инструменты (секатор, нож для цветов, ножницы)

150

750

1 кв 1 года

20,8

6. вазы для букетов

150

3000

1 кв 1 года

83,3

Итого:

267750

7437,5

Таблица 21

Штатное расписание

Категория работников

Количество

Средняя оплата труда

фонд оплаты труда (мес)

фонд опл труда (кв)

осн работники:

продавцы-оформители

12000

24000

72000

в обыч дни

10000

20000

60000

водитель с л/а

12000

36000

вспом перс

уборщик

6000

18000

итого по проекту

40000

62000

186000

Таблица 22

План выручки

Показатели

1 год

2 год

3 год

Выпуск

розы

525

350

577,5

385

635

424

лилии

375

250

412,5

275

454

303

гвоздики

180

120

198

132

218

145

хризантемы

210

140

231

154

254

169

герберы

180

120

198

132

218

145

остальные виды

255

170

280,5

187

309

206

дополнительно

400

300

440

330

484

363

упаковка

1000

700

1100

770

1210

847

Стоимость

розы

170

150

204

180

245

216

лилии

275

200

330

240

396

288

гвоздики

108

101

хризантемы

125

100

150

120

180

144

герберы

110

132

108

158

130

остальные виды

140

120

168

144

202

173

дополнительно

250

200

300

240

360

288

упаковка

120

100

144

120

173

144

Средняя цена

164

133

196

159

236

191

выручка без НДС

розы

89250

52500

117810

69300

155509

91476

лилии

103125

50000

136125

66000

179685

87120

гвоздики

13500

8400

17820

11088

23522

14636

хризантемы

26250

14000

34650

18480

45738

24394

герберы

19800

10800

26136

14256

34500

18818

остальные виды

35700

20400

47124

26928

62204

35545

дополнительно

100000

60000

132000

79200

174240

104544

упаковка

120000

70000

158400

92400

209088

121968

Итого по проекту

выручка без НДС

507625

286100

670065

377652

884486

498501

НДС

91373

51498

120612

67977

159207

89730

Таблица 23

Прямые затраты

Показатели

1 год

2 год

3 год

в шт

розы

525

350

577,5

385

635

424

лилии

375

250

412,5

275

454

303

гвоздики

180

120

198

132

218

145

хризантемы

210

140

231

154

254

169

герберы

180

120

198

132

218

145

остальные виды

255

170

280,5

187

309

206

дополнительно

400

300

440

330

484

363

упаковка

1000

700

1100

770

1210

847

Стоимость шт

розы

31,3

32,5

31,2

33,7

32,4

34,9

лилии

51,3

52,5

51,2

53,7

52,4

54,9

гвоздики

16,3

17,5

16,2

18,7

17,4

19,9

хризантемы

26,3

27,5

26,2

28,7

27,4

29,9

герберы

21,3

22,5

21,2

23,7

22,4

24,9

остальные виды

31,3

32,5

31,2

33,7

32,4

34,9

дополнительно

31,3

32,5

31,2

33,7

32,4

34,9

упаковка

56,3

61,93

60,5

68,123

66,55

Затраты

розы

16432,5

10500

18768,75

12012

21407,93

13721,4

9801

лилии

19237,5

12500

21656,25

14080

24366,38

15851

12680,8

гвоздики

2934

1800

3465

2138,4

4072,86

2526,48

1684,32

хризантемы

5523

3500

6352,5

4034,8

7292,67

4641,56

3978,48

герберы

3834

2400

4455

2798,4

5161,86

3252,48

2710,4

остальные виды

7981,5

5100

9116,25

5834,4

10398,14

6664,68

5880,6

дополнительно

12520

9000

14300

10296

16310,8

11761,2

3920,4

упаковка

56300

38500

68123

46585

82428,83

56367,85

итого:

124762,5

83300

146236,8

97779

171439,5

114786,7

97023,85

Оплата труда

108000

96000

108000

96000

108000

96000

ЕСН

28080

24960

28080

24960

28080

24960

Итого прямые затраты
Без НДС

260842,5

204260

282316,8

218739

307519,5

235746,7

217983,9

НДС

39789,53

31158,31

43065,27

33366,97

46909,75

35961,35

33251,77

Таблица 24

Косвенные затраты

Показетели

1 год

2 год

3 год

1. коммунальные платежи

2500

2 абонентские услуги

2000

3 з/п админ общепроизводственного и хоз персонала

18000

ЕСН

4680

Аренда

30000

Итого без НДС

53130

НДС

4050

Таблица 25

План доходов и расходов

1 год

2 года

3 год

Показатели

1. выручка без ндс

507625

286100

670065

377652

884486

498501

2. прямые затраты

260843

204260

282317

218739

307519

235747

217984

2.1. мат затраты

124762,5

83300

146236,8

97779

171439,5

114786,7

97023,85

2.2. энергоресурсы

2.3 оплаты труда

108000

96000

108000

96000

108000

96000

2.4 есн

28080

24960

28080

24960

28080

24960

3. маржинальная прибыль
(п.1 — п.2)

246783

81840

387748

158913

576966

262754

280517

4. операционные затраты

53130

4.1. мат затра

16290

16470

16794

17118

12258

4.2. абонент обслуж

4.3. услуги стор орг

4.4. з/п ауп и апп

4.5. есн и несч случаи

4680

4.6. аренда

40000

5. операционная прибыль

193653

28710

334618

105783

523836

209624

227387

6. амортизация

7437,5

7. налоги

38730,5

5742

66923,65

21156,6

104767,3

41924,8

45477,36

8. % за кредит

9. комерческие расх

50000

5000

10. балансовая прибыль
(5-6-7-8-9-10)
Она же чистая прибыль

97484,5

142484,5

10530,5

255257,1

72188,9

406631,6

155261,7

169471,9

13. балансовая прибыль
Нарастающим итогом

97485

239969

250500

261030

516287

771544

843733

915922

1322554

1729185

1884447

1788131

средняя цена

164

133

196

159

236

191

Точка безубыточности
По проекту:
Q* = (Опреац.затр+А+
=налог+%г за кредит)
/(цена-прямые затраты)

913

638

537

675

544

723

562

580

Мы же будем производить

1145

930

1374

1116

1649

1339

по недисконтируемой стоимости

1 год

2 год

3 год

Показатели

инвестиционные издержки

473550

182500

132500

142500

203900

192500

152500

162500

222500

182500

инвестиционные издержки нараст итогом

473550

656050

788550

931050

1134950

1327450

1479950

1642450

1864950

2087450

2269950

2452450

чистая прибыль и амортизация

104922

149922

17968

262694,6

79626,4

414069,08

162699,2

176909,4

ЧПД нараст итогом

104922

254844

272812

290780

553474,6

816169,2

895795,6

975422

1389491,1

1803560,2

1966259,3

2143168,8

сальдо

-368628

72344

140312

148280

349574,6

623669,2

743295,6

812922

1166991,1

1581060,2

1783759,3

1960668,8

по дисконтируемой стоимости

ЧПД

104922

254844

272812

290780

553474,6

816169,2

895795,6

975422

1389491,1

1803560,2

1966259,3

2143168,8

инвестиционные издержки

473550

182500

132500

142500

203900

192500

152500

162500

222500

182500

ставка

0,23

Коэфициент дисконтирования

0,8130

0,8969

0,9288

0,9456

0,6610

0,8044

0,8627

0,8942

0,5374

0,7214

0,8012

0,8456

Дисконтированный ЧДП

85302,4

228559,6

253385,76

274969,27

365836,9

656493,56

772763,12

872231,56

746690,16

1301086,1

1575422,3

1812238,1

Дисконтированные инвестиционные издержки

385000,0

163677,1

123065,0

134751,8

134774,3

154839,2

131555,0

145309,0

119567,9

160511,2

146224,1

154319,8

Дисконтированное Сальдо

-299697,6

64882,5

130320,7

140217,5

231062,6

501654,3

641208,1

726922,5

627122,2

1140574,8

1429198,2

1657918,2

Дисконтированное Сальдо нарастающим итогом

-299697,6

-234815,0

-104494,3

35723,2

266785,8

768440,1

1409648,2

2136570,8

2763693,0

3904267,9

5333466,1

6991384,3

Таблица 26

Окупаемость

Обоснование целесообразности изменения ценовой политики

Произведя необходимые расчеты можем составить цены самых популярных букетов. Для этого рассчитаем себестоимость популярных букетов в салоне (табл. 26).

Таблица 26

Расчет себестоимости популярных букетов:

cтандартный букет из 15 роз + доставка

790 руб

cтандартный букет из 7 лилий + доставка

592 руб

cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка

351 руб

cтандартный букет из 15 гербер + доставка

722 руб

cтандартный букет из 11 хризантем + доставка

494 руб

Далее мы рассчитаем стоимость букетов для продажи в салоне. Здесь целесообразно применять стратегию нейтрального ценообразования, т.к. она наиболее типична для большинства предприятий подобного рода, дает возможность получать «справедливую» прибыль и исключить «ценовые войны» с конкурентами. Это выгодно тем более, что кроме основного потока заказов магазин будет выполнять еще и интернет-заказы. Поэтому, целесообразно для прямых продаж использовать среднерыночную наценку.

Результатом этого является табл. 27, показывающая стоимость выбранных продуктов в салоне для продажи в обычные дни.

Таблица 27

Расчет цены для продажи в салонах:

cтандартный букет из 15 роз + доставка

2250 руб

cтандартный букет из 7 лилий + доставка

2400 руб

cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка

1170 руб

cтандартный букет из 15 гербер + доставка

1750 руб

cтандартный букет из 11 хризантем + доставка

1500 руб

Далее определим минимальный уровень цен, который при прочих равных условиях, обеспечит компании тот же уровень окупаемости до проведения мероприятий. Анализ произведем на основе расчета точки безубыточности (табл.28)

Таблица 28

Цена

букет роз

букет лилий

букет гвоздик

букет гербер

букет хризантем

средняя цена

2925

3125

1691

2355

2000

2454,2

Прямые затраты

790

592

351

722

494

589,8

Разница

2800

1848

1220

1633

1656

1865,7

Пост затраты

778 000

Точка безубыточности

278

421

638

476

470

417

Таким образом получим расчет минимальной цены цены для on-line продаж с учетом интернет-магазина (табл. 29).

Таблица 29

Минимальная цена для продажи в интернет-магазине

cтандартный букет из 15 роз + доставка

2925 руб

cтандартный букет из 7 лилий + доставка

3125 руб

cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка

1691 руб

cтандартный букет из 15 гербер + доставка

2355 руб

cтандартный букет из 11 хризантем + доставка

2000 руб

Исходя из полученных данных проанализируем полученный уровень цен компании с ценами конкурентов (табл. 30)

Таблица 30

Сравнительная стоимость букетов:

Флора Ру

AFM

floraexpress

Sharlotte

Flamingo

cтандартный букет из 15 роз + доставка

2925 руб

3240 руб

3225 руб

2748 руб

3984 руб

cтандартный букет из 7 лилий + доставка

3125 руб

4973 руб

3720 руб

3031 руб

3531 руб

cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка

1691 руб

1542 руб

2652 руб

1385 руб

cтандартный букет из 15 гербер + доставка

2355 руб

4290 руб

2820 руб

3191 руб

3100 руб

cтандартный букет из 11 хризантем + доставка

2000 руб

2049 руб

3587 руб

2741 руб

Для сравнения нового уровня цен представляем следующую диаграмму:

Рисунок 9. Анализ нового уровня цен по выбранным компаниям.

Таким образом видно, что возможный уровень цен существенно ниже, чем у конкурентов, что позволяет компании иметь необходимый «резерв».

Однако отметим, что внезапное установление такого уровня цен не целесообразно для компании. Подобная стратегия, как рассматривалось выше, может быть не вполне адекватно воспринята потребителями и может обострить ценовую конкуренцию и привести к ценовым война.

В нашем случае возможно постепенное снижение цены с ростом конкуренции и динамикой цен на рынке.

Чтобы привлечь к себе новых покупателей и увеличить свои позиции на рынке предлагается использовать стратегию льготных или гибких цен. Это будет производиться посредствам предоставления скидок покупателям.

На данный момент у компании есть дисконтная программа, стоит отметить, что у конкурентов примерно такая же система предоставления скидок.

Действующая система скидок на табл. 31

Таблица 31

Система скидок в компании Флора Ру

Сумма потраченная на заказ

Шкала скидок %

$200

$300

$500

$750

$1000

$1300

Нами разработана новая ступенчатая система скидок (табл. 32)

Таблица 32

Сумма потраченная на заказ

Шкала скидок %

$100

$400

$750

$1000

Покажем сетку цен букетов с учетом предоставляемых скидок (табл. 33)

Таблица 33

Цены с учетом скидок

Тип букета

без скидки

10%

13%

15%

20%

cтандартный букет из 15 роз + доставка

3687

3318,3

3207,69

3133,95

2949,6

cтандартный букет из 7 лилий + доставка

5383

4844,7

4683,21

4575,55

4306,4

cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка

2568

2311,2

2234,16

2182,8

2054,4

cтандартный букет из 15 гербер + доставка

3470

3123

3018,9

2949,5

2776

cтандартный букет из 11 хризантем + доставка

2384

2145,6

2074,08

2026,4

1907,2

Новая шкала скидок будет предполагать дисконт в 10% уже со второго заказа. Далее скидка будет возрастать все более медленным темпом. Таким образом, внешне не меняя цену, мы можем привлечь новых покупателей и уменьшить цену до уровня ниже сложившегося на рынке

Далее проанализируем изменения в структуре издержек компании (табл. 34)

Для расчета взяты данные прошлого года в расчете на 4 выбранных нами городах.

Таблица 34

Изменение в структуре издержек после проведенных мероприятий

Месяц

Кол-во заказов

Выручка

Средняя цена букета у партнера

Средняя цена у партнера

Средняя цена букета в своем магазине

Средняя цена у своего магазина

Разница

январь

744

2602810

1394

1037136

589,8

438811,2

598325

февраль

1008

4584303

1405152

594518,4

810634

март

2790

12688697

3889260

1645542,0

2243718

апрель

837

2928161

1166778

493662,6

673115

май

809

2830556

1127885

477207,2

650678

июнь

396

1385366

552024

233560,8

318463

июль

298

1041124

414854,4

175524,5

239330

август

405

1416852

564570

238869,0

325701

сентябрь

456

1594221

635245,8

268771,9

366474

октябрь

531

1857650

740214

313183,8

427030

ноябрь

540

1889136

752760

318492,0

434268

декабрь

679

2375064

946386,6

400415,2

545971

январь

744

2602810

1037136

438811,2

598325

Итого:

7633708

Таким образом, по предварительным расчетам, экономия только на издержках составит более 7 млн. руб. А открытие 4-х магазинов приведет к получению прибыли более 1 млн. рублей только за счет прямых продаж.

А новый безубыточный объем продаж составит 267 заказов в месяц. Очевидно, что после введения мероприятий показатель снизился почти в 2 раза (табл. 35).

Таблица 35

Расчет точки безубыточности после проведенных мероприятий.

Цена

букет роз

букет лилий

букет гвоздик

букет гербер

букет хризантем

средняя цена

3687

5383

2568

3470

2384

3498,4

Прямые затраты

790

592

351

722

494

589,8

Разница

2897

4791

2217

2748

1890

2908,6

Пост затраты

778 000

Точка безубыточности

269

162

351

283

412

267

Заключение

Таким образом, ценовая стратегия заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

Проведенное исследование механизма диверсификации деятельности и стратегического ценообразования компании дает основание сделать следующие теоретические выводы и дать практические рекомендации:

Основой определения цены является оценка интегральной полезности товара, предлагаемого потенциальным потребителям. Эта полезность предопределяет готовность потребителя заплатить установленную цену и, следовательно, поддержать уровень эффективного спроса.

При высоком спросе цена, как правило, оказывается высокой. Низкий уровень спроса диктует низкие цены.

Однако реализация фирмой стратегии преимущества по издержкам может резко уменьшить удельные издержки и предложить низкие цены. В работе указаны пути оптимизации структуры издержек.

Это позволит иметь большую долю прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен.

Анализ и управление деятельностью предприятия требует тщательного изучения системы показателей, которая бы позволяла достаточно оперативно и точно оценивать эффективность основной, инвестиционной и финансовой деятельности, как на текущем этапе, так и на ближайшую перспективу. Данная система должна иметь как отраслевую специфику, так и временную, так как вследствие изменения внешних факторов меняется сама экономическая среда функционирования предприятия. Важнейшее средство оценки финансовых результатов и финансового положения предприятия в прошлом и настоящем — это анализ финансовых показателей и состояния организации.

В работе произведен анализ финансово-хозяйственной деятельности компании за 3 года.

Стратегия развития крупного и среднего предприятия обычно формируется из совокупности его инвестиционных проектов. Масштабные инвестиционные проекты требуют составления подробного бизнес-плана вне зависимости от того, будет ли привлекаться финансирование со стороны. Его стоит реализовывать в первую очередь, если суть проекта совпадает с планами стратегического развития. В работе разработан инвестиционный проект, позволяющий компании выйти на новые сегменты рынка, производить эффективные ценовые стратегии, захватить рыночные ниши и сделать компанию более узнаваемой и популярной.
В работе указано, что если же компания намерена увеличить свою долю на рынке, то все действия стоит предпринимать постепенно. В противном случае, это скорее вызовет ответную реакцию со стороны конкурентов. Ценовые войны, как правило, ведут к негативным последствиям. новое преимущество длится недолго, так как конкуренты быстро реагируют на снижение цен. Зачастую мероприятие заканчивается тем, что компания сохраняет прежнюю долю рынка, но на более низком уровне цен в отрасли.

Кроме того, ценовые войны негативно сказываются на том, как потребители воспринимают товар. Они начинают уделять больше внимания цене, нежели качеству. После окончания войны спрос на товары может снизиться. Дело в том, что покупатели привыкают к низкому уровню стоимости продукции и ожидают, что он надолго сохранится.

Из всего вышесказанного можно заключить, что вести ценовые войны весьма рискованно, оказаться их объектом - опасно. Кроме того, в целом, они наносят ущерб отрасли.

В работе разработана система скидок, позволяющая придти к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше — его повышению. Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

Система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Одним из наиболее эффективным инструментом ведения бизнеса является мониторинг цен конкурентов. Этот инструмент представляет собой целенаправленный сбор информации о конкурентах для принятия управленческих решений по дальнейшей стратегии и тактике ведения бизнеса. Концепция конкуренции представляет собой схему внешних факторов воздействия, несущих в себе как перспективы, так и угрозы для бизнеса. Информация о контрагентах может стать существенным конкурентным преимуществом и добыча инсайдерской информации является отдельной задачей компании.

В работе проведет анализ потенциала конкурентов и дано определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ или нейтрализации конкурентной активности.

Предлагаемые автором работы методические основы могут быть рекомендованы аналитическим и финансовым службам коммерческих организаций и промышленных предприятий для практического применения при оценке подходов к ценообразованию и анализу инвестиционных проектов.

1 О. Бурьян. Свой цветочный бизнес.[Электронный ресурс]- режим доступа http://www.openbusiness.ru/html/flower2.htm свободный.

flower.htm свободный

3 Опрос интернет-аудитории Глас Рунета//Доставка цветов по России/[Электронный ресурс] /- режим доступа http://www.voxru.net (август 2009) свободный.

Листать вверх Листать вниз

Получить код

Скачать материал (0.41 Мб)

Нравится материал? Поддержи автора!

Ещё документы из категории экономика:

Работа планово-экономического отдела МУП "Комбинат школьного питния"

Экономика России: причины кризиса и пути его преодоления

Бизнес-план предприятия

Проектирование технического обслуживания дорожно-строительных машин и оборудования в полевых усл

Анализ хозяйственной деятельности ОАО "Крестьянский рынок д. Пирогово"

Формування заробітної плати в умовах перехідної економіки України

Малый бизнес