МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение высшего

профессионального образования

Российский государственный торгово-экономический университет

Воронежский филиал

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

По дисциплине «Ценообразование»

Вариант 5

выполнил:

Студентка факультета заочной формы

обучения на базе СПО

специальность «Экономика и управление

на предприятии (в торговле)

Дедова Е.Н.

шифр ЭЗ-208-0830

проверил:

старший преподаватель

Иванчикова Е.Е.

ВОРОНЕЖ

2010/2011 учебный год

Содержание

Теоретическая часть

1. Методы калькулирования себестоимости, используемые при определении цены товара……………………………………………….…3

2. Виды цен и их классификация. Характеристика видов цен……………13

Практическая часть

Задача № 21………………………………………………………………………24

Список используемой литературы……………………………………………...

Теоретическая часть

1. Методы калькулирования себестоимости, используемые при определении цены товара

Определение затрат в стоимостной (денежной) форме на производство единицы или группы единиц изделий или на отдельные виды производств называется калькулированием. Оно дает возможность исчислить фактическую или плановую себестоимость объекта или изделия и является основой для определения ожидаемого дохода.

Калькуляцией называют и документ, в котором представлен расчет плановой и фактической себестоимости единицы продукции (работ, услуг). В современных условиях особый интерес представляет определение места и роли себестоимости в ценообразовании.

Калькулирование себестоимости - исчисление в денежном выражении затрат на производство и реализацию продукции, работ и услуг. Себестоимость единицы продукции определяется по калькуляционным статьям затрат - группам затрат, выделяемым в калькуляции. Принципиальное отличие группировки затрат по статьям калькуляции от группировки по экономическим элементам заключается в наличии в первой из них комплексных статей, объединяющих элементы, разнородные

• по экономическому содержанию;

• принципу назначения расходов и месту их осуществления;

• способу распределения между отдельными видами продукции и в зависимости от изменения объема производства (таблицы 1.1-1.2):

Таблица 1.1

Формы калькуляций

Элементы затрат

Затраты

на единицу

продукции

на выпуск

продукции

1.Материалы покупные, всего в т.ч.:

основные материалы

полуфабрикаты

топливо и энергия

вспомогательные материалы

2. Заработная плата

3. Начисления на оплату труда

4. Амортизация основных средств

5. Прочие затраты

Итого

Таблица 1.2

Калькуляция по статьям

Статьи затрат

На единицу продукции

Всего

кол-во

цена

сумма

кол-во

сумма

1. Сырье и основные материалы

за вычетом отходов

2. Полуфабрикаты покупные

3. Топливо и энергия на технологические цели

4. Основная оплата труда рабочих

5. Дополнительная оплата

6. Начисления на оплату труда

7. Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования

8. Цеховые расходы (себестоимость структурного подразделения)

9. Общепроизводственные расходы, производственная себестоимость

10. Внепроизводственные расходы

11. Потери от брака

Полная себестоимость

Группировка затрат по статьям калькуляции позволяет выделить затраты, непосредственно связанные с технологическим процессом, и затраты, относящиеся к обслуживанию производства и управлению. Она используется предприятиями при исчислении себестоимости единиц отдельных видов продукции. При этом устанавливаемая для соответствующей отрасли группировка затрат по статьям должна обеспечить выделение:

• прямых затрат, к которым относятся затраты, непосредственно связанные с технологическим процессом изготовления конкретных видов изделий, определяемые на единицу продукции или по отдельным участкам производства на основании данных прямого учета и прямо относимые на отдельные виды изделий;

• косвенных затрат - тех, которые связаны с работой цеха или предприятия в целом и не могут быть отнесены на отдельные виды изделий, а должны распределяться между ними косвенным образом, т. е. по какому-либо условному признаку.

В большинстве отраслей промышленности в номенклатуре статей калькуляции выделяют затраты:

• на сырье и материалы;

• топливо и энергию на технологические цели;

• покупные изделия, полуфабрикаты и услуги производственного характера;

• заработную плату и отчисления на социальные нужды;

• общепроизводственные и общехозяйственные расходы;

• потери от брака;

• коммерческие расходы.

Объектом калькулирования называется изделие, услуга, производственная операция, на которую относят затраты. Это может быть:

• вид готовой продукции (основной объект калькулирования);

• часть изделия (деталь, узел);

• полуфабрикат;

• работа (ремонт помещения);

• услуга (консультирование);

• производственная операция (себестоимость мясного фарша). В каждом случае объект учета затрат должен быть четко определен.

Единица калькулирования - единица измерения калькуляционного объекта. Все многообразие единиц измерения можно свести к следующим группам:

• натуральные единицы: вес (т, кг, г, л); количество (шт.); длина (м, км, пог. м); площадь (кв. м); объем (куб, м, л);

• стоимостные единицы: выполненная работа (объем продукции) в денежном выражении. В этом случае определяют затраты на 1 рубль продукции;

• эксплуатационные единицы: час работы машины; тонно-километр перевозки грузов; нормо-час рабочего времени работника.

Калькуляция себестоимости единицы продукции - расчет прямых и косвенных затрат на единицу продукции с полным распределением затрат по статьям, элементам и другим видам группировки.

Виды калькуляций:

• по времени составления:

• плановые - калькуляции, которые определяют среднюю себестоимость на очередной плановый период (год, квартал) и используются для установления оптовых цен, базирующихся на прогрессивных нормах расхода рабочего времени, материалов, электроэнергии и прочих затрат. Плановые калькуляции составляются до изготовления продукции;

• отчетные - калькуляции, составляемые по данным бухгалтерского учета о производственных затратах. Отчетные калькуляции составляются после изготовления продукции и служат средством контроля над выполнением плана по себестоимости, изучения ее динамики и поиска резервов снижения затрат. Отчетные калькуляции отличаются от плановых тем, что в них представлена информация о величине, составе и структуре фактической себестоимости приобретения, производства или реализации единицы продукции в сопоставлении с плановыми нормативными данными;

• по способу группировки затрат:

• поэлементная калькуляция, которая показывает затраты по однородным элементам (материалы, оплата труда, амортизационные отчисления и т. д.);

• постатейная калькуляция - указывает назначение затрат (технологические, обслуживания, управления);

• по объему затрат:

• технологическая - включает только прямые затраты, непосредственно связанные с технологическим процессом;

• цеховая - учитывает все затраты цеха (структурного подразделения) на производство продукта;

• производственная - включает затраты всего предприятия на производство продукта;

• полная калькуляция - учитывает производственные и реализационные расходы.

В структуре цены можно выделить следующие части:

• затратную часть, которую составляет себестоимость;

• налоговую часть, включающую акциз, налог на добавленную стоимость;

• логистические издержки - снабженческо-сбытовые наценки и торговые надбавки, включающие издержки и прибыль оптового звена;

• обязательную часть, равную прибыли.

Уровень цен должен быть достаточным, чтобы заинтересовать товаропроизводителей в увеличении выпуска, улучшении качества и расширении ассортимента товаров.

Калькуляция сбытовых цен - калькуляция цен реализации товара через сбытовую сеть. Фактически состоит из оптовой цены производителя, транспортных издержек и калькуляции затрат сбытовой организации.

После того как установлены свободные отпускные цены, к ним могут применяться три вида надбавок: снабженческо-сбытовые, оптовые и торговые. Их применение зависит от товародвижения, т. е. от того, какие звенья участвуют в реализации товаров:

• если товары реализуются через посредников, то в этом случае применяется снабженческо-сбытовая наценка. Она устанавливается по согласованию сторон, в ней учитываются издержки обращения и налог на добавленную стоимость. Для снабженческо-сбытовых организаций, являющихся монополистами, установлен предельный уровень рентабельности. Он составляет 50 % к издержкам обращения. Снабженческо-сбытовая надбавка по товарам народного потребления устанавливается в процентах к свободной отпускной цене, включая налог на добавленную стоимость. Свободная отпускная цена вместе со снабженческо-сбытовой надбавкой называется ценой закупки;

• оптовую надбавку применяют оптовые организации государственной торговли, оптовые базы других управлений рабочего снабжения и другие оптовые организации, основной задачей которых является обеспечение товарами предприятий розничной торговли и бытового обслуживания. Оптовая надбавка устанавливается по согласованию сторон. В нее включаются издержки обращения и налог на добавленную стоимость (НДС). Большинство предприятий оптовой торговли вошли в Государственный реестр предприятий-монополистов, поэтому для них установлен предельный размер рентабельности, составляющий 3 % к товарообороту. Необходимо иметь в виду, что оптовая надбавка учитывается в торговой;

• торговая надбавка используется при реализации товаров непосредственно населению. Ее устанавливают сами предприятия розничной торговли с учетом конъюнктуры рынка. В нее включаются издержки обращения, оптовая надбавка (если товары поставляются оптовыми предприятиями), НДС. Для предприятий-монополистов розничной торговли установлен предельный уровень рентабельности в размере 8 % к товарообороту. Торговые надбавки устанавливаются к свободной отпускной цене (с НДС) или к цене закупки. Торговая надбавка служит источником финансирования издержек обращения и образования прибыли, необходимой для нормального функционирования торговых предприятий. Если в товародвижении участвует склад оптового предприятия, то он реализует товары по отпускным ценам и удерживает в свою пользу оптовую надбавку к этим ценам - часть торговой надбавки. Размер оптовой надбавки оптовое предприятие устанавливает по договоренности с покупателями - предприятиями розничной торговли и общественного питания.

Свободную розничную цену, по которой товар продается населению, розничное торговое предприятие определяет самостоятельно с учетом сложившейся в данное время и в данном регионе конъюнктуры рынка, исходя из свободной отпускной цены и торговой наценки к ней. Величина наценки может колебаться в зависимости от спроса и предложения и индивидуальных условий работы того или иного торгового предприятия. Конкретный размер торговой надбавки (не превышающей предельного), согласно торговой калькуляции, равен сумме плановых издержек обращения, оптовой надбавки и плановой прибыли.

Часть прибыли розничное торговое предприятие направляет в фонд регулирования свободных розничных цен (фонд коммерческого риска). Для устранения несоответствия платежеспособного спроса и предложения по отдельным товарам или их группам свободные розничные цены могут быть повышены или снижены. Потери от снижения цен компенсируют из фонда коммерческого риска.

Предпринимательская деятельность представляет собой инициативную самостоятельную деятельность граждан и их объединений, направленную на получение прибыли. Прибыль - важнейший обобщающий показатель финансовых результатов хозяйственной деятельности юридических и физических лиц. В рыночных отношениях получение прибыли - конечная цель и результат предпринимательской деятельности. Она определяется как разница между выручкой от хозяйственной деятельности и суммой затрат на эту деятельность.

Под прибылью понимается:

для российских организаций - полученные доходы, уменьшенные на величину произведенных и подтвержденных расходов;

для иностранных организаций, осуществляющих деятельность в Российской Федерации через постоянные представительства, - полученные через эти постоянные представительства доходы, уменьшенные на величину произведенных расходов;

для иностранных организаций - доходы, полученные от источников в Российской Федерации.

Как известно, прибыль предприятия образуется в результате распределения выручки, полученной им от реализации продукции (работ, услуг), выбывшего имущества, доходов от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям. Прибыль (убыток) от реализации продукции, выполнения работ, оказания услуг - составная часть балансовой прибыли, связанная с получением финансового результата от основных видов деятельности. Определяется раздельно по каждому виду деятельности. Выручка принимается в расчет без НДС, акцизов, экспортных пошлин и других вычетов, предусмотренных законодательством.

Предприятия, осуществляющие экспортную деятельность, при исчислении прибыли исключают из выручки от реализации продукции экспортные тарифы.

Для целей налогообложения выручка от реализации продукции определяется либо по мере ее оплаты (при безналичных расчетах - по мере поступления средств за товары (работы, услуги) на счета в учреждения банков, а при расчетах наличными деньгами - по поступлении средств в кассу), либо по мере отгрузки товаров (выполнения работ, услуг) и предъявления покупателю (заказчику) расчетных документов.

Метод определения выручки от реализации продукции (работ, услуг) устанавливается предприятием на длительный срок (ряд лет, исходя из условий хозяйствования и заключаемых договоров).

Внереализационная прибыль - основная часть балансовой прибыли предприятия, отражающая финансовые результаты от внереализационных операций, не связанных с производством и реализацией продукции продажей основных средств, иного имущества. Определяется как доход (убытки) за вычетом расходов по внереализационным операциям.

В состав доходов (расходов) от внереализационных операций включаются:

• доходы, полученные от долевого участия в деятельности других предприятий;

• доходы от сдачи имущества в аренду;

• доходы (дивиденды, проценты) по акциям, облигациям и иным ценным бумагам, принадлежащим предприятию;

• суммы, полученные от других предприятий при отсутствии совместной деятельности;

• другие доходы (расходы) от операций, непосредственно не связанных производством продукции (работ, услуг) и ее реализацией, включая суммы, полученные и уплаченные в виде санкций и в возмещение убытков.

Но получить прибыль предприятие может только в том случае, если оно производит продукцию или услуги, которые реализуются. Нельзя получить прибыль, не изучив потребности и не начав производить тот продукт, который нужен потребителю. Потребности, в свою очередь, подразделяются на потребности потенциальные и платежеспособные. Необходимо произвести продукт, который удовлетворит потребности и притом по такой цене, которая удовлетворила бы платежеспособный спрос. А приемлемая цена возможна только в том случае, когда предприятие выдерживает определенный уровень издержек, когда потребляемые ресурсы, их затраты меньше, чем полученная выручка, т. е. когда оно работает с прибылью. В этом смысле и говорят, что прибыль - непосредственная цель функционирования предприятия и одновременно результат его деятельности. Предприятие в условиях рынка в своем стремлении максимизировать прибыль обладает четырьмя степенями свободы, включающими:

• установление цен;

• формирование затрат;

• определение объемов выпуска продукции;

• выбор номенклатуры и ассортимента производимых товаров.

Но этими же степенями свободы обладают и все другие участники рынка, и поэтому каждый из них должен учитывать не только свое поведение на рынке, но и поведение конкурентов. В условиях рынка производители продукции соревнуются за то, чтобы наиболее полно удовлетворить потребности покупателей, потребителей в широком смысле слова, только в этом случае они могут процветать как производители товаров, услуг.

2. Виды цен и их классификация. Характеристика видов цен

Все цены на товары могут быть классифицированы в соответствии с рис. 1.

Покупатель может приобретать товар в виде оптовой партии, может приобретать его и в розницу поштучно, но его взаимодействия с агентом фирмы-продавца всегда будет носить индивидуальный характер. Агент должен знать все основные характеристики и особенности используемого компанией механизма образования продажных цен. Розничные цены используются покупателем, чтобы сделать свой выбор, исходя из имеющихся у него представлений о полезности приобретаемого товара и о тенденциях рыночного ценообразования.

Классификация индивидуально-назначаемых цен приведена на рис. 2. Рассмотрим характеристики и особенности образования индивидуально назначаемых продажных цен.

Розничная цена товара должна базироваться на действующих контрактах на закупку данного товара. Современные контракты купли-продажи, соответствующие принятой мировой практике, должны определять единицу измерения, за которую устанавливается цена, базис цены, валюту цены, способ определения и фиксации цены, уровень цены.

Определенной учетной единицей при покупке-продаже данного товара может быть единица веса, длины, площади, объема, число штук, комплектов и др.

Единицей сделки называется минимальное число учетных единиц товара или ценных бумаг, достаточное для совершения сделки.

На нестандартное оборудование

Расчетные цены

для специальных контрактов

С учетом НДС

Со страховкой персонала за рубежом

С учетом профессиональных услуг

С учетом личных расходов

С учетом расходов на обучение

Индивидуально-назначаемые цены

Оптовые цены

С расходами на презентацию и др.

Цены с необычными условиями

Цены при отсутствии аналогов

На специальное оборудование

Цены с использованием патентов

Использование эксклюзивов

Арбитражное

ценообразование

Твердая

Текущая

В ходе выполнения контракта

Ценообразование опционов

Подвижная

Скользящая

Онкольная

Розничные цены

Базисная цена за единицу

Рыночная цена за единицу

Презентационная цена

за единицу

Контрактные цены

Расчетные

Публикуемые

Биржевые котировки

Цены аукционов

Цены фактических сделок

Справочные цены

Цены предложений

Цены в базисной точке

Фактические цены

Номинальные цены

Рис. 1. Классификация цен по различным признакам

Отметим, что при составлении контракта на покупку - продажу товаров множественного ассортимента цены устанавливаются на единицу товара каждого вида или сорта отдельно.

Базисная цена (или базис цены) - это цена товара, которая принимается за основу при определении внешнеторговой цены; базисная цена регулярно индексируется с учетом ассортиментных изменений во внешней торговле.

Используемые при этом индексы бывают двух видов:

• индекс цен - показатель динамики одной и той же разновидности цен по сравнимому кругу товаров и услуг за тот или иной период времени;

• индекс розничных цен - показатель ежемесячного изменения среднего уровня цен на розничном рынке, рассчитываемый на основании динамики стоимости потребительской корзины.

Характерной особенностью розничной торговли является индивидуальное назначение и гибкое варьирование продажной цены.

Цены и другие параметры, указанные в контракте на закупку товара, распродаваемого затем в розницу, носят базисный и ориентированный характер.

Цены при оптовых поставках определяются условиями контракта. Эти условия могут быть зафиксированы в контракте на момент его заключения, на весь срок его действия или к моменту его исполнения. В зависимости от характера такой фиксации различают несколько видов оптовых цен.

Твердая (стабильная, фиксированная, гарантированная) цена - это цена, которая устанавливается при подписании контракта, не подлежит изменению в течение действия контракта и не зависит от сроков поставки партии товара.

ВСЕ ЦЕНЫ

ПО ХАРАКТЕРУ ОБЪЕКТА

Оптовые

цены

Закупочные цены

Розничные

цены

Сметная

стоимость

Тарифы на

услуги

Цена спроса

Цена

Предложения

Цена

Производства

Фиксированные

цены

Предельные

цены

Регулируемые

Цены

Твердая цена

С немедленной

поставкой

С поставкой

в короткий срок

С поставкой

в длительный срок

Скользящая цена

Продажная цена

В ЗАВИСИМОСТИ ОТГОСУДАРСТВЕННОГОРЕГУЛИРОВАНИЯ И КОНКУРЕНЦИИ

ПО СПОСОБУ УСТАНОВЛЕНИЯ И ФИКСАЦИИ

С УЧЕТОМ ФАКТОРА ВРЕМЕНИ

Постоянная цена

Сезонная цена

Ступенчатая цена

ПО СПОСОБУ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Справочные цены

Прейскурантные цены

Расчетная цена

В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ВИДА РЫНКА

Аукционные цены

Биржевые котировки

Цены торговли

ВНУТРИФИРМЕННЫЕ ЦЕНЫ

По условиям

поставки

Цена нетто

Франко-склад

покупателя

Цена брутто

Франко-склад

покупателя

Для сырья

Для производительно-

технических товаров

Для товаров народного

потребления

Мировые цены

Рис. 2. Классификация индивидуально назначаемых цен

Подвижная цена - это цена, зафиксированная при заключении контракта, которая может быть впоследствии изменена в соответствии с изменениями рыночной цены данного товара на момент его фактической поставки. В таком случае расчеты выполняются по текущим ценам, то есть ценам, действующим на данный момент. В контракте оговаривается обычно и величина «зоны нечувствительности», то есть такое отклонение рыночной цены от указанной в контракте, при котором еще не требуется производить пересмотр цены. Величина этой «зоны» находится в пределах 2 - 5 % от указанной в контракте цены.

Скользящая цена - это цена, исчисляемая на момент фактического исполнения контракта путем пересмотра договорной базисной цены, учитывающего изменения производственных издержек за время действия контракта. Скользящие цены обычно устанавливаются на продукцию с длительным сроком изготовления. При заключении контракта в этом случае оговаривается не только величина базисной цены, но и ее «расклад» по отдельным статьям, а также согласованный метод перерасчета скользящей цены.

Здесь также может быть заранее оговорена величина «зоны нечувствительности», а кроме этого - предельная величина допустимого изменения договорной цены, которая называется лимитом скольжения цены. Цена может быть скользящей не в течение всего контрактного срока, а на какой-либо определенный период внутри этого срока, либо на время поставки определенного товара.

Цены, фиксируемые в процессе выполнения контракта, применяемые сторонами, уточняются и согласуются либо перед поставкой новой партии товаров, либо при долгосрочных контрактах перед началом очередного финансового года. В контракте оговариваются условия фиксации цены (обычно соответствующее право выбора оставляется за покупателем), а также метод расчета нового уровня цены.

При сделках на биржевые товары в контракте оговаривается, по котировкам какой биржи и каким образом будет определяться цена товара и в течение какого срока покупатель должен сообщить продавцу о своем желании зафиксировать контрактную цену. Такие сделки с фиксацией цены по заявлению покупателя называются онкольными (on call transaction).

Ценообразование опционов. Опцион представляет собой право (но не является обязательством) осуществить куплю или продажу оговоренного объема того или иного актива по заранее установленной цене в течение определенного периода времени. Решение о реализации опциона принимается самостоятельно держателем данного опциона.

Арбитражное ценообразование применяется для анализа и прогнозирования многофакторной оценки доходности различного рода ценных бумаг, имеющихся у компании.

Контрактные и модифицированные цены. На этапе подготовки контрактов на поставку той или иной продукции для определения цен, указываемых в договоре, следует руководствоваться либо публикуемыми, либо расчетными ценами.

Публикуемые цены помещаются в специальных и фирменных источниках информации, которые могут носить общедоступный характер. Обычно эти цены отражают мировой уровень цен, применяемых наиболее известными и влиятельными поставщиками данного вида продукции.

Расчетные цены также применяются для определения цен, оговариваемых при составлении контрактов. Это могут быть контракты на поставку товаров, поставляемых с учетом публикуемых цен, когда публикуемые цены по тем или иным причинам недоступны или недостаточны. Но бывают случаи, когда речь идет о поставке нестандартного или специального оборудования или других видов товаров, или требуется удовлетворить уникальный индивидуальный заказ. Тогда нет иного способа определить исходную цену для контрактных переговоров, кроме соответствующим образом проведенных расчетов. Этот случай отражен на рис. 3.

К публикуемым ценам относятся:

• биржевые котировки, представляющие собой цены товаров, являющихся предметом биржевой торговли;

• цены аукционов и экспортно-импортных сделок, зафиксированных в определенный момент;

• цены фактических внутренних сделок и среднее значение цен экспортно-импортных сделок за определенный временной интервал;

• цены предложений крупных торговых и иных предприятий-продавцов.

Справочные цены - это цены, публикуемые под таким заголовком в различных общих и специальных изделиях или доходящие до партнеров по сделкам купли-продажи иным путем. Эти цены служат в качестве отправной точки для согласования договорных цен. Справочные цены могут быть:

• номинальными, то есть не связанными с реально проводимыми операциями купли-продажи;

• базисными, то есть «привязанными» к операциям купли-продажи в определенном пункте, принятом за базисную точку;

• фактическими, то есть связанными с опытом подобных операций, совершенных в прошлом.

Цены с надбавками, скидками и зачетами применяются для поощрения определенных действий продавцов и покупателей (рис. 3.4).

Надбавка к цене (премия, бонус) - это повышение цены, отражающее удовлетворение тех или иных специальных требований покупателя. Например, индивидуальный характер и специфичность заказа, срочность его выполнения, особые требования к комплектации и качеству, особые требования к содержательности и длительности сервисных услуг, удобная для покупателя форма оплаты, например оплата в рассрочку и др.

Дилерские скидки

Скидки к цене

За индивидуальный заказ

Надбавки к цене

За дополнительный

сервис

За качество

За рассрочку

За срочность

Клубные скидки

Прогрессивные скидки

Функциональные скидки

За объем и оборот

Простая за наличный

расчет

Межкультурные скидки

Сезонные скидки

Экспортные скидки

Специальные скидки

Товарообменный зачет

Льготные цены

Сервисные скидки

Скрытые скидки

Скидки за возврат

Рис. 3. Классификация корректировок цен

Зачеты стимулирования сбыта

Зачеты

Торговая надбавка предназначена для покрытия расходов и получения необходимой прибыли в торговле. Торговая надбавка применяется при формировании сводных розничных цен на товары народного потребления и состоит из двух элементов: издержек обращения торговли и прибыли торговли.

Льготные цены - это пониженные цены, устанавливаемые для отдельных групп покупателей на конкретные виды товаров на вполне определенных рынках или рыночных сегментах. Цель установления льготных цен - это стимулирование сбыта определенных товаров в определенных регионах.

Большую роль в гибком реагировании на рыночную ситуацию играет назначение различного рода скидок, или дисконтов. В экономической литературе иногда употребляется термин «удержание с цены». Рассмотрим в этой связи скидки, приведенные в классификационной схеме (рис. 3.4 ).

Простая (непрогрессивная) скидка за наличный расчет применяется в том случае, когда покупатель готов оплатить товар наличными. Такая скидка соответствует ссудной ставке кредита и обычно равняется 2-3 %.

Скидка за объем покупаемого товара предоставляется покупателям, закупающим товар большими партиями. Покупать товар в мелкой расфасовке при условиях его высокого потребления невыгодно.

Сюда же можно отнести и скидку с оборота, или бонусную скидку (бонус), предоставляемую постоянным покупателям в зависимости от оборота, обеспеченного в течение определенного срока (как правило, 1 года). Величина бонуса может достигать 15-30 % суммы оборота.

Функциональная скидка, иначе называемая посреднической скидкой, предоставляется посредникам в канале распределения, которые берут на себя ряд функций, связанных с хранением, затариванием, ведением учета и др.

Прогрессивные скидки - это скидки за количество или серийность, которая предоставляется при постоянной закупке товара во все увеличивающемся объеме.

Дилерские скидки предоставляются производителями постоянным производителям и посредникам по сбыту (включая заграничных). Величина дилерской скидки находится в пределах 15-20 % от розничной цены.

Специальные скидки предоставляются тому кругу покупателей, в заказах которых продавцы особо заинтересованы. Сюда же относятся цены на поставку пробных партий товаров.

Экспортные скидки - это дополнительные скидки, которые предоставляются иностранным покупателям сверх скидок, действующих на внутреннем рынке.

Сезонные скидки предоставляются вне сезона активного бизнеса. Они особенно характерны для деятельности туристских предприятий.

Скрытые скидки предоставляются в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, а также путем предоставления различного рода бесплатных услуг.

Скидки за возврат ранее купленного товара и сервисные скидки за техническое обслуживание за все время эксплуатации применяются для расширения круга клиентуры.

Клубные скидки - это скидки, предоставляемые членам различного рода потребительских обществ. По предъявлении документа, удостоверяющего членство, член клуба может получить скидку в размере 10-50 % продажной цены и более.

Скидки с учетом международных коммуникаций осуществляются там, где (как, например, в арабских странах) не считают возможным подписать договор, если он не предусматривает скидку до 20-30 % от первоначальной цены.

Зачеты представляют собой особый вид скидок. Под товарообменным зачетом понимается уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого.

Под зачетами на стимулирование сбыта понимается вознаграждение для дилеров за их участие в рекламных мероприятиях в виде скидок на установленную для них цену.

Расчетные цены для специальных контрактов применяются тогда, когда иным путем, кроме расчетного, определить контрактную цену не представляется возможных.

Сюда относятся, к примеру, цены на впервые изготавливаемое по индивидуальным заказам специальное оборудование, для которого трудно найти соответствующий аналог.

Подобное оборудование обычно производится предприятиями, являющимися по существу монополистами в своей узкой области. Зачастую их деятельность связана с запатентованными изобретениями, соответствующими «ноу-хау», наличием высококвалифицированного персонала и специального оборудования. Однажды рассчитанные цены могут быть использованы и в последующих сделках такого рода. Однако это требует стабильности цен, а также устойчивости спроса и хозяйственных связей между партнерами. Прямую личную продажу конечному потребителю целесообразно применять на тех рынках, где имеет место острая конкурентная борьба, а также там, где существует культурная традиция затягивать и разнообразить сам процесс покупки, добиваться в ходе этого процесса снижения продажной цены». Часто процедура прямой личной продажи, сутью которой является непосредственное взаимодействие продавца с покупателем, находит свое развитие в так называемом сетевом маркетинге, который также называется многоуровневым. Основной задачей сетевого маркетинга (в отличие от традиционной розничной торговли) является не продать клиенту данный товар, а проинформировать клиента о наличии такого товара и о его замечательных эксплуатационных качествах и выгодных условиях продажи и обслуживания. Проинформированный покупатель при наличии у него соответствующих ресурсов сам купит эту продукцию. Потребитель продукции становится ее распространителем. Он становится информатором о наличии такой продукций и о ее свойствах. Сама компания -производитель не занимается рекламированием этой продукции и не содержит специальных торговых точек для ее продажи. Информация и реклама продукции осуществляется при непосредственном общении потребителей. Продукция закупается непосредственно у компании-производителя, причем право на закупку имеют только участники этого бизнеса. Выгода для производителей от сетевого маркетинга состоит в том, что они могут выйти на рынок и стабилизировать потребление без специальных затрат.

Практическая часть

Задача № 21

Список используемой литературы

1. Васильева Н.Э., Козлова л.и. Формирование цены в рыночных условиях. М. : Интел-Синтез, 1995.

2. Голощапов Н.А., Соколов А.А. Цены и ценообразование. М.: Приор-издат, 2004.

3. Цены и ценообразование / И. Желтякова, Г. Маховикова и др. СПб.: Питер,1999.

4. Кныш М.И. Конкурентные стратегии. СПб.: Любавич, 2000.

5. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. М.: БЕК, 2001.

6. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга. М.: ФИЛИН, 2001.

7. Ценообразование/Под ред. И.К.Салимжанова. М. : Финстатинформ, 2001.

8. Цены и ценообразование/Под ред. В.Е. Есипова. СПб.: Питер, 2001.

9. Чибинев В.М., Очередько В.П., Чибинев А.М. Ценообразование. СПб.: Лексикон, 2001.

10. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. М.: ИНФРА-М, 1998.

11. Шуляк П.Н. Ценообразование. М.: Дашков и К, 2001.

12. Яковлев Н.Я. Цены и ценообразование. М.: Маркетинг,2000.